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从KOL到KOC,酒店营销如何焕发流量新生机?

狄更斯在《双城记》中说,“这是最好的时代,也是最坏的时代”。

现在的营销不也是如此吗?

营销是最坏的时代,因为流量红利基本消失殆尽,新增用户、用户人均时间到顶,获客成本越来越高,营销似乎从来没有如此难做。

营销又是最好的时代,有好东西仅靠微信群就实现了过亿的电商销售流水,小红书带货能力超强,挂着小红书同款标签的商品在各大电商平台冲榜……

这仿佛是两个割裂的世界,如此巨大差异的背后,是思维的差异,从中投射出的一个重要的趋势,叫做:KOL向下,KOC向上。

很多人说KOL和KOC之争比较适用于快消和零售板块,那么,酒店行业适用吗?我们酒店业真的被排挤到时代的外延,只能原地踏步吗?

这里给大家总结了四点心得,看看如何将KOL 和KOC 的思维与行动方式运用到酒店行业,焕发酒店流量新“生机”。

一、定制奖励机制,获取流量

为什么有了KOL,还要有KOC呢?

无论是KOL还是KOC,最终都是为了促进购买者的决策。KOL和KOC最大的区别在于:KOL代表了某一领域的专家,或者具备独特的个人魅力,形成了一批粉丝,因此KOL的一举一动都能够影响粉丝的购买决策。最初KOL的存在,一定程度上解决了商户与消费者信息不对称的问题。

但是,随着KOL商业合作的发展,大众似乎觉得这里面有太多的利益和欺骗。随着Z世代的崛起,年轻用户也越来越不盲从KOL的推荐信息,这才有了KOC的出现。

KOC更多代表着普通大众的形象和利益,他可以单纯是企业的用户。想要更多的KOC为企业代言,产品好用最关键。

但在今天,无论是KOL 还是KOC都是我们流量获取的重要来源,对于酒店来说,首先要找到好的KOC代言人。KOC本身就是普通用户,和用户的关系十分紧密,他们的住宿和体验能充分展示真实感,更加能够通过同理心来影响其他用户。

 每一个客人都是酒店的销售员  

接下来,酒店需要做的就是设计合理的推荐机制和病毒营销的传播计划,例如,为他和他的客户制定内部订房价格、分发邀请、吸引更多潜在客户。而这样的模式,流量将会成倍增长。

二、运用KOC思维,运营官微

 你的酒店账号,应该是KOC,而不是KOL。

官微是社交时代酒店的阵地,是酒店品牌和客户直接互动、对话的窗口,即便大家都明白“企业账号应该人格化”,但是企业账号再人格化,也不如一个活生生的人。与其费力地将其人格化,不如尝试让酒店员工们来开账号,将他们真实的一面展现出来,这就是KOC的思维。

还有一个趋势,是从“老板”到“员工”,老板自带流量,但是老板因为高高在上,很难获得普通人的亲近感,这时候,与其频繁宣传老板的讲话,树立企业形象,不如让一线的员工来,他们的真实和热情,会让你有意外的收获。

网红酒店亚朵的官方服务号推文,内容形式丰富多样,一篇站在客人的视角,用漫画形式讲述“请你来找茶”的故事,获得了5.2万的阅读量,这满足了正是康韦的期许:希望“亚朵村的茶”能有一轮又一轮的社交传播。

相信大家看到这里会明白了,KOC其实是一种思维和行动方式,酒店可以使用KOC做营销,也可以自己成为KOC。

三、打造用户记忆点,兑现流量

要抓住客人的眼球,令客人念念不忘,增加回头率,最重要的是要打造用户记忆点。

令人惊讶的是,宜家卖的最好的居然是出口一元钱的冰淇淋。一个卖家居产品的,为什么冰淇淋卖的最好?那是因为它打造了一个清晰的用户记忆点。

 增加客人回头率,最重要的是打造用户记忆点  

酒店客人也是如此。在支付完房费后,客人其实希望能拥有一个回忆和一个体验终结的产品。这时,极具特色的记忆点产品就可以登场。酒店极具特色的甜品、美食、或者客用品旅行套装、浴巾、纪念品等等都可以作为客人的关键记忆点,激励客人为酒店站台,还能增添加客户的回头率,提升复购率,最终增加酒店收益。

我们应该问自己这样一个问题:如果宜家为客人打造的记忆点是一元钱的冰淇淋,那么,你的酒店为客人打造的记忆点是什么呢?

四、打造圈层文化,为酒店引流

酒店想要获得更多的流量,建立圈层文化,举办答谢活动,会是有效的方式。

不同房价和档次的酒店,吸引不同消费能力的客人,圈层活动正是另一种引流的渠道,找到共同的话题,或者与相同档次的品牌合作,可以进一步吸纳潜在客户。

圈层文化不仅仅有利于酒店正面KOC的形成,增进与现有客人的情感联系,更有利于建立有竞争力的产品和客源。定期的活动和策划邀约,增加客户粘性,从而获得KOC的曝光度,而且这样的成本并不高。

五、最后的总结

最后,我们来总结一下酒店如何利用KOC来焕发流量新生机:

  • 选择合适的KOC,为酒店代言;
  • 定制有诱惑力的奖励机制,产生裂变,实现流量增长;
  • 运用KOC思维运营官微,与用户进行深入对话;
  • 打造用户记忆点,提升复购率;
  • 通过圈层文化,为酒店引流。

未来,酒店品牌与KOL、KOC之间,不应该只是带货关系,这种合作可以根据不同场景,不同受众,进行有针对性的差异化组合式促销。

KOC领域目前仍大有可为,且成本远低于KOL,并具有较强的渗透性,为酒店线上营销开辟了一条新通路,通过深度渗透社交资产,为品牌商和用户提供粘性价值,KOC正在成为让酒店营销“出圈”的重要推手。